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密安逢春展翅

    由于北京密安信息技术有限责任公司是一家由多名归国博士创立的国内企业,自从密安2001年4月开始运行以来,大家都在静观其动。最近,密安通过了国家密码办批准(字[2001]363号)准许生产研制SJW47 PCI密码卡,这个民营企业首家正式进军商密产品,从而向业界进一步展示了其专注信息安全的雄心壮志及其在这一市场的进攻策略。

    2000年6月在北京海淀留学人员中心注册的密安公司,坐落于上地著名的创业大厦,经历近2年的磨砺,最终发展成为现在的这个拥有信息安全自主知识版权系列产品的、提供安全产品、服务和完整解决方案的高新技术内资公司。

产品先于市场

    2001年信息安全市场的涮洗和变阵,使密安的品牌最终在年末浮出水面。在一年的企业运作中,针对IT行业目前强调市场推广主导的现状,公司总裁韩永飞先生认为:信息安全行业其实主要是技术主导型行业。我们看看全球最有实力的IT 厂商,哪一家不拥有自己独到的技术和产品?如果只有市场推广的方法,没有技术,我们无法想象英特尔、微软以及IBM、康柏和惠普的成功。所以,企业特别是所谓高科技企业,一定要以技术为基础,产品要有真正的含金量,真正让自己的技术给用户带来实实在在的利益,单纯的广告宣传战,单纯的价格战,绝不可能形成核心竞争力,只有扎扎实实的技术基础,才可能在市场中赢得成功。

    密安产品的成功,正是密安技术的成功所决定的。长期以来,IT行业流行"做市场"的概念,好像只要你敢说,用户就会接受你的说法,也不管你到底有没有能力做。其实用户是最聪明的,他们可能会上一次当,让那些没有技术或者技术含量很低,只依靠市场炒作推广信息安全产品的厂商小小地成功一把,但用户很快就会抛弃没有用的信息安全产品,因为人们购买信息安全产品就如同病人看病买药,治不了病的药谁也不会要。

    真正的宣传一定是基于技术的,基于产品的,而非基于炒作形式本身的。近几年来,中国IT市场有不少舍本逐末的现象,把手段当原则,把方法当目的,把市场炒作当成市场推广成功的唯一条件,把打价格战、打宣传战当作企业经营特别是企业市场宣传推广方面的永恒策略,这显然是有关核心竞争力的误区,是对核心竞争力概念的误读。

专家式产品及服务

    韩永飞认为,信息安全产品厂商要做的事有两件:一、研发性价比更好的产品,如满足中小企业的需要和政府部门信息化的信息安全产品;二、厂商要澄清概念,让企业真正明白什么是信息安全产品。

    据此,密安此次推出的产品包括安全的虚拟隐私网(VPN)、SJW47 PCI加密认证卡、安全的无线传输(WTLS)、安全的虚拟网络(SVN)、EBPS、CA、企业安全管理系统等针对中小型企业及数据中心和政府部门的信息安全产品。

    密安人认为,国产信息安全产品品牌最大的优势就在于可以更好地了解中国企业用户的需求,能够为中国企业提供更适合国情、更符合需求、性价比更好的产品解决方案。按照业界人士的分析,国内信息安全产品市场的发展必经三个阶段:一、产品、技术竞争阶段。这一阶段由于当时国内信息安全产品厂商不占有技术优势而使市场基本上为国外厂商所把持。二、服务+产品竞争阶段。随着技术的普及,国内厂商在市场上占有的份额逐渐扩大,竞争天秤上服务的砝码越来越重,已经开始出现初步的解决方案。三、解决方案阶段。由于用户需求的进一步复杂,竞争向纵深发展,关心应用、关注需求、提供全面的、周到的、个性化的全程服务解决方案成为厂商取胜的关键。

    基于这样一种认识,密安给自己现阶段提出的首要要求是:针对用户不同的应用需求,确定个性化的解决方案,把真正的专家级服务送到用户中。因此,密安特别突出其丰富的行业经验。密安信息技术公司曾经多次与合作伙伴共同制定各种机制、流程等,包括制定第三代可移动通讯的安全机制、智能IC卡的测试流程、由英国出版社出版发行《电子商务》一书、由CRC出版社出版发行《应用密码学手册》一书、由Springer出版发行《信息和通讯安全》一书等。

    密安信息安全产品突出专家式服务,以VPN产品为例,如密安 VPN1.3 以其创记录的优异性能为PN产 品设立了新的性能标准。独特的设计和已申请专利保护的系统体系结构为重要的企业数据提供了最可靠的安全保障。其网络地址转换(NAT)功能强大,可以隐藏内部的IP地址无用户限制;1024位RSA加密;带位量控制功能; 1000个并发会话连接;100个VPN通路。其用户认证 (Authentication)只允许有授权 的访问等具有高性能的VPN产品是密安具有代表性的产品之一。

集中优势 实现突破

    要想与洋品牌展开争夺战,仅仅在声势上“先声夺人”是不够的,密安的战术是集中优势实现突破。

    韩永飞说:“密安信息安全产品就是要面向用户最终需求--服务而做”,目前密安的核心竞争力还在通用信息安全产品,已经向方案和服务的方向迈进。密安就是要与市场变化同步。

打市场,必然有优势,而密安的优势恰恰表现在以下几点:

    一、优秀的技术开发队伍---密安信息公司研发中心拥有密码和信息安全研发人员18名、其中博士7人(有3人在国外著名大学获得密码学和信息安全博士)、硕士7人、学士4人。

    二、用户至上的销售和服务---以市场为导向,以技术为核心,以客户为上帝的理念指导着市场和销售队伍诚信、热情、积极地为用户寻找有效、长期的完全安全解决方案。

    三、一流的自主版权产品---密安信息公司在国外先进技术的基础上,开发具有知识版权的国产化产品,并且凭借研发渗透出来的技术与人才,提供基于产品的行业解决方案和安全服务。

    四、丰富经验的网络安全系统集成队伍---密安信息公司汇集了一批具备工程项目经验的优秀人才,从网络安全平台规划、设计、实施到网络安全管理,从经营策划到决策分析,从应用开发到技术研究,为用户提供完整的基于安全防护体系的网络一体化解决方案。

    与洋品牌比起来,国产品牌在价格上占有绝对优势,但这并不等于说越便宜的信息安全产品越好。真正的信息安全产品必须要具备安全性、可靠性、稳定性、可用性等特点,尤其在小型数据库环境下,最关键的一点就是高可靠性。对于最近市场上出现的低价信息安全产品,用户要同时兼顾性能与价格。密安表示,今后密安会更多研究用户在哪个层面上需要什么样的产品,以去掉冗余功能的信息安全产品来适应用户需求,同时还要保证其可靠性、可用性非常强,对用户来讲,这些才是真正的性价比强的产品。

创业艰难百战多

    谈到“海归派”创业的艰难,韩永飞感慨良多。

    二十世纪80年代,他们作为中国最优秀的一批人才涌出国门,这在当时被很多人痛心疾首地称为是一次人才的大流失。但现在看来,坏事仿佛变成了好事,这些镀了金的“凤凰”们又纷纷“展翅东南飞”,回到中关村来创业。据了解,2001年1~11月,仅到中关村科技园区留学人员创业服务部咨询回国创业有关情况的就达到4360人。那么,中关村为吸引留学人员回国创业所实施的一系列优惠政策,究竟产生了怎样的影响?在这些"海归派"的眼里,北京的中关村同美国的硅谷相比,差距到底在哪里?放弃国外优越的生活千里迢迢回国创业,万一失败,岂不是鸡飞蛋打,他们将怎样面对?对此,韩永飞在密安这几年有了不少的体会。

    规则和人情:理念的天平应该倾斜在哪一方。”在国外,做事情相对简单一些,因为无论工作还是生活,按规则办事,已经作为一种理念深深渗透在西方人的思维中,中国则不同,是一个非常讲究人情的国家,这里就蕴藏了很多只可意会不可言传的东西。但是随着改革开放的不断深入,中国逐渐向国际靠拢,尤其是在加入世贸组织后,'大众化的规则'这个词在国内各行业中就变得颇为流行。国内也开始讲规则了。”韩永飞讲到。

    所幸的是密安通过自己的努力及优势拥有了各界良好的合作关系---密安信息公司与信息产业部、国家公安部、国家安全部、国家科技部、国家商用密码管理办公室、国家计委等政府部门开发了一系列深入和卓有成效的技术合作。在成立不到一年的时间内,密安信息公司已承担了八项国家级密码和网络安全重点科研项目和科技基金创新项目。

    作为屈指可数的从国外获得密码学博士的中国人,密安公司的股东们拥有管理跨国公司的丰富经验。韩永飞讲:'向阳花木早逢春',中国目前的市场是密安公司的春天,用户和政府是密安的太阳,密安公司会紧紧面向太阳,在祖国的春天里展翅,用民族的翅膀飞翔。

    他们在兑现他们的发展战略。密安从运行之日起,就定下了"一年打开北京市场,两年打开全国市场,三年打开全球市场"的发展宏图。不到一年的时间里,密安的用户已覆盖传媒、金融、证券、交通、石油、社保、政府和军队等领域,并且触角已经在国外展开。

    面对未来,密安人信心十足,韩永飞告诉记者:在2001财政年里,密安是国内少数几个赢利的信息安全企业之一,在2002财政年里,密安将实现500%的增长,在密安的发展史上留下一个永恒标记。他还说:“虽然许多投资商意欲投资密安,但是密安采取的是积极慎重的策略,优良的资本进入有利于企业发展,不利的资本进入只能给企业带来事端。”他呼吁中国的信息安全企业放弃目前散兵游勇状态,走大联合的道路,铸造中国信息安全旗舰。

    看来,密安人正在努力,根据中国国情从中找到一条符合自己实际的道路,而不是非此即彼。

    在此,我们有理由相信,他们一定会成功!

摘自《信息安全》杂志    

2002年第三期  

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